Sales Excellence bei einem führenden Konsumgüterhersteller
Ausgangssituation
Zu Jahresbeginn trat ein mittelständischer Hersteller von hochwertigen Konsumgütern an Bjelic & Barth heran. Das Unternehmen verzeichnete seit einiger Zeit stagnierende Umsätze, obwohl die Produkte im Markt etabliert waren und über ein solides Partnernetzwerk vertrieben wurden. Interne Gespräche zeigten: Der Vertrieb arbeitete engagiert, jedoch überwiegend operativ, ohne klare Prozesse, definierte KPIs oder eine konsistente strategische Ausrichtung.
Die Geschäftsführung entschied daher, den Vertrieb gemeinsam mit Bjelic & Barth umfassend zu professionalisieren und fit für die kommenden Jahre zu machen.
- Zielsetzung
- Gemeinsam setzten wir uns folgende Ziele:
- Spürbare Steigerung der Vertriebseffizienz und -wirksamkeit
- Klare Rollenverteilung sowie Professionalisierung der Vertriebsorganisation
- Entwicklung einer maßgeschneiderten Sales-Excellence-Roadmap
- Optimierung der Marktbearbeitung über alle relevanten Kanäle (Retail, Fachhandel, E-Commerce, internationale Partner)
Vorgehensweise (Bjelić & Barth)
- 1. Analyse der Vertriebsleistung
- Wir starteten mit einer umfassenden Bestandsaufnahme:
- Analyse der Vertriebsstrukturen, Entscheidungswege und KPIs
- Bewertung von Kundenportfolio, Segmentierung und Go-to-Market-Struktur
- Identifikation ungenutzter Umsatz- und Ertragspotenziale
- 2. Entwicklung der Sales-Excellence-Roadmap
- Gemeinsam mit Geschäftsführung und Vertriebsleitung entwickelten wir eine klare Roadmap:
- Definition strategischer Vertriebsziele und Prioritäten
- Aufbau eines einheitlichen Account-Management-Modells
- Einführung eines modernen KPI- und Steuerungssystems
- 3. Optimierung der Vertriebsprozesse
- Anschließend überarbeiteten wir die operativen Abläufe:
- Standardisierung zentraler Prozesse wie Pipeline Management, Angebotswesen und Kundenentwicklung
- Einführung klar strukturierter Vertriebsroutinen (u. a. Weekly Sales Meetings, Performance Reviews)
- Training und Coaching des Vertriebsteams in Value Selling, Abschlusstechniken und strategischer Kundenbearbeitung
- 4. Begleitete Implementierung
- Während des gesamten ersten Halbjahres begleiteten wir die Umsetzung aktiv:
- Unterstützung der Teamleiter bei der Einführung neuer Steuerungs- und Reportingroutinen
- Begleitung einzelner Key-Account-Manager im Rahmen individueller Coachings
- Etablierung eines kontinuierlichen Verbesserungsprozesses im Vertrieb
Ihr Ansprechpartner
Wir ermöglichen nachhaltiges Wachstum durch greifbare und umsetzbare Sales-Excellence.
Heiko Barth
- Ergebnisse
- Seit Abschluss der Projektphase zeigen sich die erzielten Fortschritte deutlich:
- Schnellere Vertriebsprozesse, ermöglicht durch klare Verantwortlichkeiten und vereinheitlichte Abläufe
- Verbesserter Ertrag, da margenstarke Kunden und Kanäle gezielt priorisiert werden
- Nachhaltige Umsatzsteigerung, sowohl durch bessere Ausschöpfung bestehender Kundenbeziehungen als auch durch erfolgreiches Neugeschäft
- Hohe Professionalität in der Vertriebsorganisation, die heute strukturiert, datenbasiert und effizient arbeitet
- Gestärkte und motivierte Vertriebsteams, die mit modernen Tools, klaren Zielen und einer einheitlichen Vertriebslogik arbeiten
- Kundennutzen
- Der Kunde profitiert heute von:
- Einer leistungsfähigeren, klar ausgerichteten Vertriebsorganisation
- Erhöhter Geschwindigkeit und Effektivität im Vertriebsalltag
- Besseren Ergebnissen in Umsatz und Ertrag
- Sowie einem belastbaren Sales-Excellence-Gerüst für nachhaltiges Wachstum
